第1957章 异地博弈 (第1/3页)
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谈判定在周三上午九点半。
俞飞鸿提前一天到了北京,住在国贸附近的一家酒店。
房间里有一张写字台,她把从公司带来的资料摊开,铺了整整一桌。
航空公司的背景资料、竞争对手的合作条款、携程过去三个月的订单数据、积分系统的设计方案--每一份文件上都用荧光笔标注了重点,旁边贴着便签纸,写着可能被问到的问题和应对话术。
手机放在桌上,开着免提。
“你再说一遍,对方的底线是什么?”陈浩的声音从手机里传出来,背景很安静,他应该在陈园的书房里。
“国航的底线是两点。”俞飞鸿翻到第三页,手指点在一行字上,“第一,积分互换的比例不能低于一比一,也就是说用户在携程消费一块钱累积的积分,在国航那边必须算一块钱。
第二,携程不能把国航的积分数据用在任何其他用途上,只能用于用户积分累积和兑换。”
“这两个条件都不算苛刻。”陈浩说,“一比一的互换比例是行业惯例,你接受就行。
数据保密的要求也是正常的,人家不可能让你把数据拿去给别的航空公司用。”
“但是他们没有松口的是--用户通过携程订国航的票,累积的积分能不能同时算进国航自己的常旅客计划里。”
“这个问题你打算怎么谈?”
“我想的是,先不主动提。
如果他们不提,我们就默认可以。
如果他们提出来反对,我再跟他们谈。”
“不行。”陈浩的声音干脆利落,“这个问题必须在签约前谈清楚。
你现在不提,签了约之后再提,人家一句‘合同没写’就把你打发了。
用户要的是两边积分都拿,缺一边,你的积分系统就少了一半的吸引力。”
俞飞鸿在笔记本上写了一行字:签约前必须谈清双倍积分。
“那我怎么开口?直接说?”
“你这么说--‘陈总,我们做了一个用户调研,百分之七十的用户希望携程的积分能和贵公司的常旅客计划互通。
如果这个功能能实现,对贵公司的品牌美誉度也是一个提升。
’你先把这个球踢过去,看对方怎么接。”
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