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柳柳眼睛瞪得溜圆：“爷，‘共织权’太妙了！听得我都有些心动了。上次有位小姐，就因为想亲手做一件衣裳，特意来咱们商行买了十匹布。要是能让她亲手织布，她肯定会到处炫耀，带动更多人来办会员。”
娄昭阳核算着：“会员制能锁定长期客户，按京城士绅贵族的数量，预计能发展两百名会员，每人每年至少消费两百两，仅会员消费就能带来四万两的销售额。”
“爷，贵族的策略定了，那普通百姓呢？”柳柳问道，“他们买不起高价布，总不能也搞星象、风水这套吧？”
陈为接过话头：“平民最看重实惠。锦绣庄的布太贵，直接卖肯定不行。但咱们可以和他们的‘盼头’绑在一起——比如科举、节气。”
“科举是个好路子。”赵玉琸赞同道，“大垚每次都有上万学子赶考，他们和家里人，都想沾点‘文运’。咱们可以做‘状元锦’系列，和各书院合作，把历年状元的文章名句，用微缩织法织进布里，远看是祥云纹，近看才看得见字。宣传语就说‘身着状元锦，沾得文曲星’。”
娄昭阳在脑中过了一遍：“学子的衣服不用太好，但‘状元锦’可以做中等价位，比普通布贵一成，比锦绣庄的布便宜八成。”
“还有‘登科香云纱’。”赵玉琸补充道，“在染布时加入我们的香料，让布自带书卷气。在店铺里搞‘闻香识锦’，让顾客盲闻选布，买布送‘备考锦囊’——里面有墨锭、毛笔。既实用，又讨个好彩头。”
“还有，”娄昭阳接着说，“在元宵、端午这些节日，搞‘节日限定’。比如端午，推出‘安康绸’，在丝绸上织入‘五毒’纹样，寓意驱毒辟邪，买一匹送一个香囊。让普通百姓觉得划算，又有节日氛围。”
赵玉琸接着说：“针对百姓的方案，要控制成本。节气锦匣用的丝绸，我们可以和锦绣庄协商，拿他们的二等品，代理价每匹十两，但我们一次订一千匹，让他们把价格降到七两。加工时，简化工艺，成本控制在三两，每匹总成本十两。且我们按‘订阅制’，一年十二个节气，收三两银子，看似低于成本，可订阅制能锁定客户，而且百姓订阅后，大概率会再购买我们的其他产品，比如西域香料、绣线，能通过其他品类盈利。”
娄昭阳点头：“思路很稳妥。节气锦匣虽然单匹利润低，但能带动其他产品销售。按京城普通百姓的数量，预计能发展五千名订阅用户，仅订阅费就能收一万五千两，再加上节日活动，三个月内针对百姓的板块能卖出两千匹丝绸，虽然每匹利润少，但胜在量多，能为锦绣庄带来四千两的利润，同时也能提升我们商行的知名度。”
“除了分人群营销，我们还要搞‘事件营销’，扩大影响力。策略再好，也得让人知道。”赵玉琸话锋一转，“得搞两场大活动，让全城都知道锦绣庄的布。”
“花朝节灯会搞‘霓裳惊梦’！”柳柳抢先说道，“找些舞姬，穿锦绣庄的布做的衣服，编个‘百花仙子’的故事，在灯会上表演。”
“‘霓裳惊梦’可以落地。在花朝灯会时，策划一场‘时装秀’，让舞姬穿着用锦绣庄丝绸制作的华服，演绎花仙子的故事，重点展示布料的光泽与纹样，吸引全城关注。”
“还有，”陈为补充道，“现在还在冬日，还有一波倒春寒，我们可以给贫困学子捐棉衣。既做了善事，又能让士大夫觉得锦绣庄重文重德，提升咱们的口碑。”
二十六
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